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打造餐饮爆款过程之三部曲


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近来的市场寒意颇深,鹿鹿与许多餐饮企业去聊天,大家往往要大吐苦水,本来都是这么辛苦的行业了,整体从早忙到晚,却赚不到钱!确实,当鹿鹿打开许多餐饮品牌的菜单,看那琳琅满目的产品,那厚厚的一大本,想想还要一道道做出来,每道还得不出错,我都要倒吸一口冷气,只觉得亚历山大。鹿鹿越发觉得,爆款是这个时代的一个很有价值的话题,接下来我也会持续与大家交流分享。今天我们就来谈谈,产生这个自家爆款的过程!


第一步:老板想!


老板的想法,构成了这个爆款的初始路径。下面我们就来看一看,一个有想法的老板思考的简化过程:


STEP 1:品牌思维为本,找准自家的市场定位与消费者定位。

什么意思呢?就是说:我是谁,我想做什么,我想卖给谁,我想以什么价格卖?这个思考很重要,为什么这么说。寻找爆款的路上,如果没有了方向,还怎么成功呢?近来鹿鹿也发现,海底捞开始做早茶、味千拉面开始买广东老火汤。对此,只能说,加法易,减法难,品牌初现“裸奔”的风险,让人担忧。


在此你可以想象这个回答,如:我是一家连锁型川菜馆,我想做健康、有特色的川菜产品,我想卖给都市里20-30年龄区间的年轻人,人均价格不超过50块。好,这就是你这个爆款的出发点,你的爆款设定一定要吻合自身品牌与定位。


STEP 2:回到菜单,找到自己认为的爆款潜力股。

不知道大家翻开自家菜单的心情怎么样?是不是觉得很有感情,个个都是宝。那是当然,这里面含有太多的回忆、情感、汗水,但是要冷静,情感往往带来过份感性的结果。怎么能够让自己合理的判断呢?无非以下几点:①思考自己在产品上已有的核心竞争力在哪?什么是我有他无,我优他次的;②不看感情看数据,什么是自己每月销售排行榜上的常胜几项,其中有无可优化成为爆款的;③长时间以来的信息搜集,内部团队意见。在以上基础上,进行综合思考与评估。

好,思考到这里,你可以得到一个大概的、似乎的方向,但是还远远不够。



第二步:消费者想!


老板的想法往往很有见地,但是不一定正确。为什么?很简单,因为消费者才是买单的那个人。我们做产品不是为了取悦自己,而是为了得到用户。(鹿鹿认为客户易得,用户难取,用户是要持续来你这消费,并真心喜欢你的)好的,那怎么知道消费者要什么呢?


STEP 1:找到多次来消费的人,了解TA背后的热情是冲着什么?

鹿鹿发现,很多次去陌生餐厅吃饭,但凡有来过的人,都会有一两道会大力推荐的菜。但仅限于朋友间在分享,大家并没有意识要告诉服务员或者老板。因为自己吃的爽就行了,而一旦这道菜没有了或者变味了呢?TA会无比激动,号称不要再来了,可见在其心中的位置。


STEP 2: 就餐结束,看看什么产品总是剩下?什么产品又总是吃光,甚至加点!

对于很多餐厅来说,来客一吃完就赶紧收桌子吧,方便下一桌就坐。鹿鹿认为此时可以做一件事情,选择吻合你目标客户群的就餐者,把吃完的这桌拍下来,并把这桌的点单留存好。为什么呢?如果说全桌的美食是餐厅的功劳,那么吃完后的“汇报”是顾客的成果啊。如果说大家喜欢的菜,甚至可能当场再点一次!所以,我们完全可以成为“消费洞察员”,并在其中寻找到共性与答案。


STEP 3:网络上的评价很重要,吃完后还费劲去赞赏或投诉的,都是真爱。

刚才鹿鹿说了,为什么来吃,吃完的“成果”,还有一点,就是TA们在网络上留下的宝贵意见。真正无感的消费者不会留言的,甚至不会去投诉,而那些被触动的消费者,特别是年轻人,可能会在网上写下自己的意见,喜欢的讨厌的,这个很有价值,我们需要花心思去解读,一边为爆款找路子,一边完善自己的门店!



第三步:双向碰撞,找到交集!


如果说第一步曲是老板的摸索,第二步曲是消费者的需求洞察,那最终怎么找到答案呢?还需要双向碰撞!老板思维是自上而下,而消费者思维是自下而上,在两者交汇的地方必然会产生交集与碰撞。而通过这样一个过程,才会更准确、有效的找到你的答案。

这里面又有三种情况:


1.自己原先想的,并非消费者要的

比如乐凯撒比萨,曾经主推的是土豆比萨,后来发现,主推的土豆比萨情况一般,反而是一款榴莲比萨,引来极大的消费热情,之后团队便转换思路,开始思考与优化这款核心产品,才有了今天大热的“榴莲比萨创造者”!


2.自己没想到的,消费者想要

深圳有一家餐厅叫“丽江人家”,很用心的采用云南食材、云南装修风格、云南厨师团队,许多主菜都颇有特色,但是让人意向不到的是,就餐者纷纷表示其实是冲着它家的鲜花饼而来的,一端上来很普通,但是口感确实很好且有特色,可惜份量偏大,这样的产品就需要进一步思考与优化,看看是否具有潜力。


 3.自己想的,也是消费者想要的

如果自己所想,也正是消费者所要,那是再理想也不过了。不过这样的情况不是很多,唯有放下自己固有的角色,多看多思多沟通,我们经营者才能知己(自我优势)、知彼(消费者需求),最后通过努力,取得经营上的优势与特色。

当然,即使是最接近爆款的一款产品,也需要我们精益求精,将其打造成我们菜单里的明星!所以,光找到是不够的,还需要持续加以工作,这个完整的过程就是:发现---印证---优化---设计----呈现,然后达成消费者90%以上的“一见钟情”。


找到爆款难,经营爆款更难,欢迎大家关注鹿鹿餐饮大白话,让我们一起来找寻爆款背后的秘密……


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